Amy Cuddy: El lenguaje corporal moldea nuestra identidad e influye en cómo nos ven los demás

El lenguaje corporal influye en cómo nos ven los demás, pero también puede cambiar en cómo nos vemos a nosotros mismos. La psicóloga social Amy Cuddy muestra como las "posturas de poder" —mostrar una actitud de seguridad, aún sintiéndose inseguro— pueden alterar los niveles cerebrales de testosterona y cortisol, e incluso mejorar nuestras probabilidades de éxito.

Quiero comenzar ofreciéndoles un sencillo truco productivo que solo requiere lo siguiente: que cambien de postura por 2 minutos. Pero antes, quiero pedirles que ahora mismo hagan una revisión de su cuerpo y de lo que están haciendo con él. Veamos, ¿cuántos de Uds. están empequeñecidos? Quizás se están encorvando, o están cruzando las piernas, o tienen las manos en los tobillos. A veces cruzamos los brazos, así, o los extendemos. (Risas) Puedo verlos. (Risas) Quiero que se fijen en lo que están haciendo ahora mismo. En unos minutos volveremos a esto y espero que si aprenden a hacer un pequeño cambio, pueda cambiar notablemente el desarrollo de su vida.

Estoy fascinada con el lenguaje corporal, y en particular me interesa el lenguaje de los demás. Es decir, me interesa, ya saben... (Risas) una interacción torpe o una sonrisa, una mirada despectiva, quizás un guiño extraño, o inclusive algo como un apretón de manos.

Narrador: Aquí están llegando al número 10 y vean este afortunado policía que le da la mano al Presidente de los EE.UU. Ah, aquí llega el Primer Ministro de... No. (Risas) (Aplausos) (Risas) (Aplausos)

Amy Cuddy: Así que un apretón de manos, o su omisión, puede ser tema de conversación durante semanas. Aún en la BBC o en el New York Times. Obviamente, al hablar de comportamiento no verbal o lenguaje corporal no verbal, como lo denominamos los sociólogos es lenguaje, así que pensamos en comunicación. Y cuando nos referimos a comunicación, se trata de interacciones. ¿Qué me comunica tu lenguaje corporal? Y ¿qué te dice a ti el mío?

Hay muchas razones para pensar que esto es una forma válida de verlo. Los sociólogos han empleado mucho tiempo estudiando los efectos de nuestro lenguaje corporal o el de los demás, en nuestros juicios. Emitimos juicios rápidos e inferencias, basados en el lenguaje corporal. Esos juicios pueden predecir resultados verdaderamente vitales, como a quién contrataremos o promoveremos, o a quién invitaremos a salir. Por ejemplo, Nalini Ambady, investigadora de la Universidad de Tufts, dice que cuando la gente observa videos mudos de 30 seg. de interacciones reales de médicos y pacientes, sus juicios sobre la amabilidad del doctor pueden predecir si ese médico va a ser demandado. No tiene mucha relación con la competencia del médico, sino con el hecho de que nos guste la persona y la manera en que interactúa. Más drástico, Alex Todorov de Princeton, ha mostrado que los juicios sobre la cara de los candidatos en solo un segundo, predice el 70% de los resultados electorales para el senado o congreso. Vayamos incluso del ámbito digital, los emoticones utilizados en negociaciones por Internet pueden conducir a mayores ganancias. Si los usas mal, malo. ¿Cierto? Si pensamos en lo no verbal, hablamos de cómo juzgamos a los demás, cómo nos juzgan los demás, y cuáles son los resultados. Tenemos la tendencia, sin embargo, a ignorar al otro, que está influenciado por lo no verbal: nosotros mismos.

Estamos influenciados por nuestros propias expresiones no verbales, pensamientos sentimientos, y por nuestra fisiología. ¿A qué lenguaje no verbal me refiero? Soy psicóloga social. Estudio los prejuicios y enseño en una reconocida escuela de negocios, lo que era inevitable interesarme en la dinámica del poder, especialmente en las expresiones no verbales de poder y dominio.

Y ¿cuáles son esas expresiones de poder y dominio? Bueno, son éstas. En el reino animal, se trata de la expansión. Te haces grande, te expandes, tomas espacio, básicamente, te abres. Se trata de apertura. Y esto es así en todo el reino animal. No solo en primates. Los humanos somos iguales. (Risas) Hacemos así cuando nos sentimos poderosos continuamente, y también cuando es algo temporal. Esto es especialmente interesante porque nos muestra verdaderamente qué tan universales y antiguas, son estas expresiones de poder. Esta expresión, conocida como de orgullo, ha sido estudiada por Jessica Tracy. Ella muestra que las personas videntes, igual que las invidentes de nacimiento, hacen esto cuando ganan en una competencia física. Así, cuando alguien cruza la meta y gana, no importa si no han visto a nadie hacerlo, igual lo hacen. Las manos arriba en forma de V y levantan la cara un poco. ¿Qué hacemos cuando nos sentimos impotentes? Exactamente lo contrario. Nos cerramos. Nos envolvemos. Nos hacemos pequeños. No queremos tropezar con los de al lado. Nuevamente, los animales y los humanos hacemos lo mismo. Esto es lo que sucede cuando se juntan el gran poder con la inferioridad. Si se trata de poder, tenemos la tendencia a complementar los gestos no verbales de los otros. Si alguien se muestra muy poderoso con nosotros, tenemos la tendencia a hacernos pequeños. No lo imitamos. Hacemos lo contrario.

Así que observo estos comportamientos en clase, y ¿qué veo? Noto que los estudiantes de administración muestran toda la gama de expresiones no verbales de poder. Hay unos que parecen caricaturas de alfas: Llegan al salón, y se dirigen al centro antes de comenzar la clase. Quieren ocupar mucho espacio. Al sentarse, se abren por completo. Levantan la mano, así. Y hay otros que virtualmente empequeñecen al llegar. Desde el primer momento, puede verse. Se les ve en la cara y en el cuerpo. Se sientan en su silla, bien pequeñitos. Y al levantar la mano, lo hacen así. Veo un par de cosas en esto. La primera, no se van a sorprender, parece relacionada con el género. Las mujeres hacen esto mucho más que los hombres. Las mujeres se sienten siempre más débiles que los hombres; así que no nos sorprende. También he notado algo que parece relacionarse con el grado de participación de los estudiantes, y en lo bien que lo hacen. Esto es importante en un aula de administración porque la participación vale la mitad de la nota.

Las escuelas de administración han batallado con esta diferencia de notas entre géneros. Se reciben hombres y mujeres igualmente bien preparados y más tarde obtienen esas diferencias en calificaciones que parecen atribuirse, en parte, a la participación Entonces empecé a pensar que estas personas llegan así, y todos participan. ¿Sería posible encontrar personas que fingieran y que eso hiciera que participaran más?

Con mi principal colaboradora, Dana Carney, de Berkeley, quisimos determinar si la simulación nos puede llevar a la realización. Es decir, ¿podremos hacerlo por un breve lapso y luego experimentar un comportamiento que te haga ver más fuerte? Sabemos que lo no verbal determina qué piensan los demás de nosotros. Hay bastante evidencia al respecto. Pero nuestra pregunta específica era: ¿los gestos no verbales definen lo que pensamos y sentimos sobre nosotros mismos?

Hay evidencias para pensar que así es. Así, por ejemplo, sonreímos cuando nos sentimos felices pero también cuando nos vemos forzados a sonreír mordiendo una pluma con los dientes de esta forma, Es algo bidireccional. También el poder va en las dos direcciones. Cuando te sientes poderoso es probable que hagas esto, pero también es posible que, si finges ser poderoso, sea más probable que te sientas en realidad poderoso.

Entonces, la segunda pregunta es que si sabemos que la mente puede inducir cambios en el cuerpo, ¿es posible que también el cuerpo haga cambiar la mente? Y cuando digo mente, en el caso del poder, ¿de qué estoy hablando? Me refiero a pensamientos, sentimientos y al tipo de cosas fisiológicas que componen nuestros pensamientos y sentimientos. En este caso hablo de hormonas. Estudio las hormonas. ¿En qué se parece el cerebro de un poderoso al de alguien sin poder? Los poderosos tienden a ser, no nos sorprende, más positivos, a tener más confianza, más optimismo. Piensan que pueden ganar inclusive en juegos de azar. También tienden a pensar más en forma abstracta. Hay muchas diferencias. Son más arriesgados. Hay muchas diferencias entre los poderosos y los que no lo son. Fisiológicamente también hay diferencias en dos hormonas claves: la testosterona, que es la hormona del la dominación, y el cortisol, la hormona del estrés. Lo que se ha visto es que los individuos masculinos más poderosos en jerarquías de primates, tienen alta la testosterona y bajo el cortisol, y los líderes poderosos y efectivos, también tienen alta la testosterona y bajo el cortisol. ¿Qué quiere decir esto? Si hablamos de poder, la gente pensaba solamente en la testosterona, por su relación con la dominación. Pero el poder también se relaciona con cómo reaccionamos al estrés. ¿Queremos que el líder poderoso y dominante, tenga alta testosterona, pero sea susceptible al estrés? Probablemente no, ¿cierto? Queremos una persona poderosa, positiva y dominante, que no se afecte por el estrés, una persona que pueda relajarse

Sabemos que en las jerarquías de primates, si un alfa tiene que tomar control, si alguien tiene que asumir el mando, tomar de pronto ese papel, supone que en unos días, su testosterona se eleva sustancialmente y su cortisol baja igualmente. Tenemos esa evidencia, que el cuerpo puede moldear la mente, al menos a nivel facial, y también que el papel asumido puede moldear la mente. Entonces ¿qué ocurre cuando se asume un cambio de papel? ¿Qué pasa si se hace a un nivel mínimo, como esta pequeña manipulación o intervención? Le decimos, "quiero que durante dos minutos te pongas de pie así, y eso te hará sentir más poderoso".

Así lo hicimos. Decidimos traer gente al laboratorio para un pequeño experimento. Estas personas, por 2 minutos, asumieron posiciones. ya sea de poder o de debilidad. Les mostraré 5 ó 6 de estas posiciones, aunque ellos probaron solo 2. Esta es una. Un par más. A esta la prensa la llamó la "Mujer Maravilla". Aquí hay otro par. Pueden estar de pie, o sentados. Ahora las posiciones de debilidad. Se doblan, se hacen pequeñitos. Esta es de muy bajo poder. Si te tocas el cuello te estás protegiendo, realmente. Esto es lo que sucede. Ellos llegan, escupen en un frasco, y les decimos por 2 minutos: "Quiero que hagas esto, o lo otro". Ellos no ven las fotos de las posiciones. No queremos inducirlos con un concepto de poder. Queremos que sientan el poder, ¿de acuerdo? Por 2 minutos lo hacen. Y luego les preguntamos, "¿Qué tan poderoso te sientes? Y luego les damos la oportunidad de apostar, y por último tomamos otra muestra de saliva. Eso es todo el experimento.

Y esto es lo que encontramos. En tolerancia al riesgo, a apostar, descubrimos que quienes asumen la posición de mucho poder, se arriesgan a apostar en el 86%. De los que están en posición de debilidad, solo el 60%. Es una enorme diferencia. Veamos lo que encontramos con la testosterona. Partiendo de su situación normal al llegar, los muy poderosos experimentan un incremento del 20%. Y los débiles una disminución del 10%. De nuevo, 2 minutos, y se obtienen esos cambios. Y ahora los resultados con cortisol. Los más poderosos experimentan un 25% de disminución, mientras que los más débiles un aumento del 15%. Esos 2 minutos conducen a estos cambios hormonales que configuran el cerebro, para hacerlo positivo, seguro, cómodo; o bien, sujeto al estrés, ya saben, que uno se siente como apagado. Todos conocemos esa sensación, ¿cierto? Parece ser que nuestras expresiones no verbales pueden regir cómo nos vemos a nosotros mismos. No solo a los demás, sino a uno mismo. También el cuerpo puede hacer cambiar la mente.

La siguiente pregunta es, naturalmente, ¿es posible que una posición de poder de 2 minutos te cambie la vida de manera significativa? Esa fue una breve experiencia en el laboratorio, de solo 2 minutos. ¿Cómo se puede aplicar esto? Naturalmente, estuvimos pensando en esto. La idea es que lo que realmente importa es dónde se desea llevar a cabo la evaluación de situaciones socialmente exigentes. ¿Dónde te analizan tus amigos? Como sucede para los adolescentes en la mesa de la cafetería. Para algunos puede ser tener que hablar en la junta de la escuela. O al presentar una propuesta de un negocio, o al dar una charla como esta, o en una entrevista de trabajo. Escogimos el caso que la mayoría de la gente conoce porque ha pasado por esa situación: la entrevista de trabajo.

Entonces publicamos los resultados, y los medios se interesaron, y dijeron: "Bien, esto es lo que hay que hacer cuando vas a una entrevista, ¿correcto?" (Risas) Naturalmente quedamos horrorizados, y dijimos: "No, por Dios, no, no. Eso no es lo que queremos decir. Por muchas razones, no, no, no. No vayan a hacer eso". De nuevo, no se trata de hablarle a otras personas. Es hablar consigo mismo. ¿Qué haces cuando vas a una entrevista de trabajo? Esto. ¿Correcto? Estás sentado, mirando al iPhone, o al Android, sin tratar de excluir a nadie. Estás repasando tus notas, releyendo, todo encorvado. haciéndote pequeño, cuando en realidad deberías hacer así, tal vez en el baño, ¿correcto? Hazlo. Tómate 2 minutos. Eso es lo que queremos evaluar, ¿de acuerdo? Invitamos a varias personas al laboratorio a tomar posiciones de alto o de bajo poder. Se someten a una entrevista de trabajo muy estresante. Dura 5 minutos. Todo se está grabando. También los están juzgando, y los jueces están entrenados en no dar ninguna retroalimentación no verbal. Se ven así. Imaginen que éste es el que te está entrevistando. Durante 5 minutos no pasa nada. Esto es peor que las interrupciones. Detestamos eso. Es lo que Marianne LaFrance llama "pararse sobre arena movediza". Esto dispara el cortisol. Esta es la entrevista de trabajo a la que los sometimos, porque queríamos saber lo que sucede realmente. Tenemos cuatro analistas para que miren las cintas. Ellos no conocen la hipótesis, ni las condiciones. No saben qué posiciones han tomado las personas, y al terminar de mirar las cintas, dicen: "Ah. Yo quisiera contratar estas personas", las de las posiciones de alto poder, y "no quisiera contratar a estos. Les damos una evaluación mucho más positiva, en general". Pero, ¿qué los motiva? No se trata del contenido del discurso. Se trata de la presencia con que vienen a la entrevista. Los calificamos en todas las variables relacionadas con la competencia, como, ¿Qué tan estructurado es su discurso? ¿Qué tan bueno es? ¿Cuáles son sus condiciones para el cargo? No hay ningún efecto en esto. Esto es lo que los afecta. Estos asuntos. Cada persona trae su verdadera personalidad, básicamente. Lo que traen es lo que son. Traen sus ideas, representadas por sí mismos, sin ningún sobrante. Así que esto es lo que produce o media el efecto.

Cuando hablo de esto, que el cuerpo puede afectar la mente, que la mente puede afectar el comportamiento y que el comportamiento puede alterar los resultados, me dicen, "No me gusta. No parece auténtico". ¿Correcto? Les contesto, finge hasta hacerlo. Yo no, yo no soy éste. No quiero llegar y sentirme como si fuera un fraude. No quiero sentirme como un impostor. No quiero llegar y sentirme en el lugar equivocado. Eso para mi, es muy importante, porque quiero contarles una pequeña historia sobre ser una impostora y estar en el lugar equivocado.

Cuando tenía 19 años, tuve un accidente de auto muy grave. Salí expulsada del auto y di muchas vueltas. Salí del auto y me desperté con una herida en la cabeza, en el pabellón de rehabilitación. Me habían retirado de la universidad y supe que mi coeficiente intelectual (CI) había caído 2 desviaciones estándar. Fue muy traumático. Supe que mi CI había bajado porque me habían identificado como alguien brillante, y antes me habían llamado niña prodigio. Así, que me retiraron de la universidad y yo trataba de volver. Me decían: "No podrás terminar el programa. Simplemente acepta que hay otras cosas que puedes hacer, pero esto no te va a funcionar". Tuve que luchar con esto, y debo decir, que te quiten tu identidad, tu verdadera identidad, —para mi era el ser brillante— que te lo arrebaten... No hay nada que te haga sentir más impotente que eso. Me sentía totalmente impotente. Me esforcé, trabajé y trabajé. Tuve suerte y trabajé; tuve más suerte y seguí trabajando.

Hasta que por fin me gradué en la universidad. Me tomó 4 años más que a mis compañeros. Logré convencer a alguien, mi ángel consejera, Susan Fiske, que me aceptara, y así terminé en Princeton. Pensaba que yo no debería estar ahí. Yo era una impostora. La noche anterior a mi charla de primer año; en Princeton la charla de primer año es de 20 minutos, con 20 personas. Así es. Tenía tanto temor de verme excluida al día siguiente, que la llamé y le dije, "Renuncio". Ella me contestó: "No vas a renunciar porque yo estoy arriesgándome contigo, y tú te quedas. Te vas a quedar. Te diré lo que vas a hacer. Vas a fingir. Vas a dictar todas las charlas que te puedan solicitar. Vas a hacerlo cuantas veces sea posible, aunque te aterres y te paralices, y tengas una experiencia fuera de ti misma, hasta que llegue el momento de decir, ´Caramba. Lo estoy logrando. Ya me transformé y en verdad lo estoy haciendo´" Y eso fue lo que hice. 5 años en el postgrado, en unos cuantos años, y estoy en Northwestern, y luego me mudé a Harvard, ahí estoy. Ya no lo pienso más. Pero por un buen tiempo estuve repitiéndome, "No debería estar aquí. No debería estar aquí".

Al final de mi primer año en Harvard, una estudiante que no había hablado en clase durante todo el semestre, a quien le habían dicho, "Tienes que participar o suspenderás", vino a mi oficina. Yo no la había conocido antes. Y, totalmente derrotada, me dijo: "Yo no debería estar aquí". Ese fue mi momento, por que me ocurrieron dos cosas. La primera fue que me di cuenta, caramba, ya no me siento más así. Ya no siento esos temores. Pero ella si los siente y yo la comprendo. Y la segunda fue ¡ella sí debe estar aquí! De igual forma, si puede fingirlo, puede lograrlo. Así, le dije: "Sí, por supuesto. ¡Tú debes estar aquí! Y mañana vas a aparentar que puedes. vas a volverte poderosa y, ya sabes, vas a — " (Aplausos) (Aplausos) "Vas a ir a la clase, y vas a hacer el mejor comentario de todos". ¿Saben? Ella hizo el mejor comentario de todos. y todos vinieron a rodearla y decían: "Ay, ni habíamos notado estar ahí sentada" ¿Se imaginan? (Risas)

Ella regresó unos meses más tarde, y me di cuenta que no solo había fingido hasta que lograrlo, sino que en realidad había fingido hasta transformarse. Ella había cambiado. Ahora quiero decirles, que no hay que fingir hasta hacerlo. Fínjanlo hasta serlo. ¿Saben? Hay que hacerlo suficientemente hasta transformarse e internalizarlo.

Lo último que les voy a dejar es esto. Pequeños retoques pueden llevar a grandes cambios. Eso sucede en 2 minutos. 2 minutos, 2 minutos, 2 minutos. Antes de la próxima situación estresante de evaluación , durante 2 minutos, traten de hacer esto, en el ascensor, en el baño, en su escritorio a puerta cerrada. Eso es lo que quieren hacer. Configuren su cerebro para lograr lo mejor de la situación. Hay que elevar la testosterona. Y bajar el cortisol. No salgan de esa situación pensando que no mostraron lo que son. Salgan de esa situación sintiendo creer que que han dicho quienes son y lo han demostrado.

Por eso quiero pedirles primero, que traten de asumir una posición de poder, y también quiero pedirles que compartan la teoría, porque esto es simple. No hay ningún ego en esto. (Risas) Dénselo a la gente, compártanlo, porque los que pueden usarlo mejor son los que no tienen recursos, ni tecnología, ni posición, ni ningún poder. Hay que dárselo a ellos porque pueden hacerlo en privado. Necesitan sus cuerpos, privacidad y dos minutos, y puede cambiar significativamente los resultados de su vida. Gracias. (Aplausos) (Aplausos)

Fuente: TED, Amy Cuddy